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Kunden-Deckungsbeitrags-Rechnung

Durch besondere Konditionen haben gleiche Leistungen bei unterschiedlichen Kunden oft unterschiedliche Vertriebskosten. Neben der bekannten Deckungsbeitragsrechnung nach Produkten empfiehlt sich daher auch eine Deckungsbeitragsrechnung nach Kunden (Kunden-Deckungsbeitrags-Rechnung), die eine der wichtigsten Informationsquellen im Marketing-Controlling ist.

Zielsetzungen der Kunden-Deckungsbeitrags-Rechnung

Grundsätzlich können folgende Zielsetzungen der Kunden-Deckungsbeitrags-Rechnung unterschieden werden:

  • Analyse-Instrument zur Absatz-, Umsatz- und Ertragsverbesserung bei Einzelkunden,
  • Kosten-/Erfolgskontrolle bei Sortimentsumschichtungen,
  • Wirkung von Maßnahmen zur Verkaufsförderung und zusätzlichen Beratungsleistungen,
  • Umschichtung finanzieller Mittel von ertragsschwachen zu ertragsstarken Kundengruppen u.a.

Der konkrete Einsatz einer Kunden-Deckungsbeitrags-Rechnung ist natürlich unternehmensspezifisch zu gestalten. Denkbar sind auch mehrfache Strukturen wie Deckungsbeiträge nach

  • Ansatzgebieten (Nord/Süd, Postleitzahlen, Nielsen-Gebiete u.ä.)
  • Kundentypen (Wiederverkäufer, Groß-/Einzelhandel u.ä.)
  • Kunden-Umsatzvolumen (große/kleine Kunden u.ä.)

Wegen dieser vielfältigen Gestaltungsmöglichkeiten ist für den Aufbau einer Kunden-Deckungsbeitrags-Rechnung der Informationsbedarf von Marketing und Vertrieb in jedem Fall mit einzubeziehen.

Aufbau von Kunden-Deckungsbeitrags-Rechnungen

Im Gegensatz zur Deckungsbeitragsrechnung nach Produkten muss bei der Kunden-Deckungsbeitrags-Rechnung teilweise anders vorgegangen werden. Die folgende vergleichende Gegenüberstellung mag dies verdeutlichen:

Siehe Charts

Um eine solche Deckungsbeitragsrechnung sauber durchführen zu können, sind natürlich einige Voraussetzungen zu erfüllen:

  • aktuelle, detaillierte Kosten-Leistungs-Rechnung,
  • detaillierte Erfassung von Erlösschmälerungen,
  • detaillierte Erfassung von Transport-, Fracht-, Versicherungs-Kosten und deren Verhältnis zum Waren-/Auftragswert oder Bestellvolumen des Kunden,
  • detaillierte Erfassung von kundenspezifischen Herstellkosten (‘Sonderwünsche’),
  • detaillierte Erfassung von kundenspezifischen Außendienst-Kosten,
  • möglichst genaue Zuordnung von kundenspezifischen Innendienst-Kosten, z.B. durch Analyse kundenspezifischer Bearbeitungsprozesse,
  • klar strukturierte Außendienstorganisation,
  • funktionsfähige, institutionalisierte Informationsstrukturen zwischen Marketing/Vertrieb und
  • regelmäßige Überprüfung der Verkaufsgebiete-Einteilung durch das Marketing-Controlling
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