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Die Kolumne

Aus dem Tagebuch eines Verhandlungsverlierers

Heute glaube ich, ein erfolgreicher Verhandlungsführer und ein gefragter Verhandlungstrainer zu sein; das war aber nicht immer so. Als selbstständiger Unternehmer hatte ich viel zu viele Niederlagen erlitten, die mich nicht nur sehr viel Geld kosteten, sondern desaströs waren für mein Selbstbewusstsein. Rückblickend: Mein Verhandlungsgeschick war nahezu nicht existent.

Christiaan Lorenzen
Christiaan Lorenzen

Buches „Getting to Yes“ („Das Harvard-Konzept“) bei einem Gebrauchtbuchhändler in Hollywood erstand. Die damals investierten $ 4,95 für ein mit Kaffeeflecken und Eselsohren malträtiertes Buch sollten sich bald tausendfach bezahlt machen.

Mir wurde beim Lesen schnell klar, dass ich an zwei Dingen arbeiten musste. Sowohl meine innere Haltung als auch meine Fragetechnik waren Baustellen, die dringende Nacharbeit bedurften. Meine Lektüre öffnete mir zuerst einen schmalen Spalt der Erkenntnis, dann eine aufgestoßene Tür, woraus dann bald ein persönlicher Durchbruch wurde.

Schlüssel Nr. 1 – Meine innere Haltung ist entscheidend!

„Ich bin OK; Du bist OK.“ Meine Besinnung auf meine inneren Ressourcen und mein Selbstwert ließen mich in Verhandlungs- und Konfliktsituationen zunehmend balanciert und souverän wirken. Es gelang mir, zunehmend entspannt und gedanklich aufgeräumt auf meinen Gesprächspartner zu- und einzugehen.

Meine Selbstannahme (ich bin OK) führte mich zu einer zunehmend wertschätzenden Haltung gegenüber meinen Verhandlungspartnern (Du bist OK). Mir wurde zunehmend klar, dass ich viel mehr erreiche, wenn ich meinen Verhandlungspartner als genau das betrachte, nämlich als Partner und nicht Gegner.

Meine Beziehungsbrücke zum Gegenüber, gebaut aus Wertschätzung, Respekt und Menschlichkeit, sorgte in Verhandlungen für zunehmend konstruktive Begegnungen, in denen gute Ideen, Handlungsoptionen und schließlich Lösungsansätze freieren Lauf hatten. 

Ich stellte fest, dass meine innere Haltung häufig auf meinen Partner übersprang. Zusammen entdeckten wir, dass uns viel häufiger die sprichwörtlichen Win-Win-Lösungen gelangen, wenn wir zwar jeweils auf eigene Belange bedacht waren, aber gleichzeitig auch auf die des Gegenübers. Mir gelang dies immer dann, wenn ich mich einer „Ich bin OK, Du bist OK“ Haltung besann.

Meine Erfahrung mit Wertschätzung führte mich zu einer Beobachtung, die sich häufig bewahrheitete: Verhandlungskontrahenten, die mit Skepsis und ungebührlichem Druck agierten, entlarvten sich selbst im Verlaufe häufig als schwache Verhandlungspartner. Vermeintliche Stärke, markiert durch Machtgehabe und Manipulation, erlebte ich dann als Indiz für Unsicherheit und Schwäche.

Schlüssel Nr. 2 – Auf die richtige Fragetechnik kommt es an!

Auf meiner Entdeckungsreise vom unzulänglichen zum beflissenen Verhandlungsführer entdeckte ich, wie wichtig es für mich ist, wenn ich die Belange des Gegenübers jenseits der von ihm gestellten Forderungen verstanden habe. Meinen Zugang zu diesem Verständnis des Gegenübers erreichte ich durch eine Fragentriade. Diese Fragen zu stellen, war für mich anfangs beängstigend, da ich negative Reaktionen erwartete. Andererseits erlebte ich dann, wie wertvoll sie für mein Verständnis waren.

Heute sind mir diese Fragen in Fleisch und Blut übergegangen. Im Laufe des Gesprächs flechte ich jetzt die folgenden Fragen ein, die mein Verständnis für die Wünsche, Bedürfnisse, Prioritäten und Handlungsmotive des anderen erhellen.

Diagnostische Fragen

  • Was ist Ihnen in Bezug auf die Neugestaltung der Büroetage wichtig?
  • Worauf kommt es Ihnen in Bezug auf die Neugestaltung der Büroetage besonders an?
  • Bezogen auf die Neugestaltung der Büroetage, welches sind Ihre wichtigsten Kriterien?

Präzisierende Fragen (als Reaktion auf Antworten zu den diagnostischen Fragen)

  • Wenn Sie „gute Schallisolierung“ sagen, was meinen Sie genau damit?
  • Was verstehen Sie konkret darunter, wenn Sie sagen, dass „gute Schallisolierung“ besonders wichtig ist?

Motivfrage (falls dieser Aspekt nicht schon in der vorigen Antwort mit aufgedeckt wurde)

  • Das ist ein sehr interessanter Aspekt, der häufig aus den verschiedensten Gründen erwähnt wird. Warum genau sind Ihnen Ruhezonen im Großraumbüro so wichtig?
  • Das ist ein sehr häufig erwähnter Aspekt. Mich würde interessieren, warum Ruhezonen im Großraumbüro für Sie so wichtig sind?

Diese drei Fragearten sind für mich zu meinem ständigen Begleiter geworden, ohne die ich kein umfassendes Bild der Bedürfnisse meines Verhandlungspartners gewinne.

An einem heißen, drückenden Sommertag in Hollywood fand ich in einem heruntergekommen und staubigen Buchladen zwei Schlüssel zu meinem späteren Verhandlungserfolg: meine innere Haltung und meine Fragetechnik. Wenige Seiten des Lesens, einiges an Selbstreflexion und -entwicklung  ̶  und mein Wirken als Verhandlungsführer nahm eine glückliche Wende.

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