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Die Kolumne

Die Dos & Don’ts internationaler Verhandlungen

Ich nahm mit meinem Mentor vor Jahren an Projekt- und Vertragsverhandlungen mit einem potenziellen südosteuropäischen Partner teil. Nach dem Hotelfrühstück bat mich mein „Verhandlungschef” zu sich aufs Zimmer, es war 9.00 Uhr morgens. Nach dem Briefing der Verhandlungstaktik – keine Angebote und Vorschläge am ersten Tag (dazu weiter unten) – gab er mir ein Zahnputzglas und füllte es randvoll mit Olivenöl zum sofortigen Genuss. Es war widerlich!

Volker Latus
Dipl.-Kfm.

Als wir die Gesprächspartner in einem Restaurant trafen, wurde mir klar warum. Ein Wasserglas Hochprozentiges wurde zu Brot und Salat gereicht und es wurde immer wieder nachgeschenkt. Als ich am späten Nachmittag, als die Fachgespräche begannen, immer noch gerade am Tisch saß, wusste ich, dass mein Mentor richtig vorbereitet war.

In vielen Ländern beginnt alles mit dem Beziehungsaufbau, bevor es zu dem tatsächlichen Sachgespräch kommt. Sich kennenlernen, Vertrauen aufbauen, gegenseitige Akzeptanz testen. Das kann in vielen Kulturen etwas länger dauern.

Ein Vertreter einer deutschen Großbank berichtete mir: „Zum Aufbau des Real Estate Geschäfts in Dubai brauchte es mehrere Jahre, um überhaupt in Verhandlungen mit Insidern am Tisch zu sitzen.“ Meine eigene Erfahrung aus Malaysia ist, dass ich erst durch viele Abende in Business- und Gesellschafts-Clubs sowie endlose Abendessen mit Offiziellen und deren Partnern musste, um überhaupt Sachthemen ansprechen zu können. Viele Europäer und US-Amerikaner nehmen sich diese Zeit nicht, weil sie schnell ans Ziel kommen wollen oder weil zu viele Abendessen aus firmeninternen Gründen nicht mehr abrechenbar sind.

Ein Fehler, der sehr verbreitet ist und vor allem internationale Verhandlungen bereits früh zum Stocken bringt, ist die Praxis, mit fertigen “Proposals” anzureisen und zu versuchen, diese durchzusetzen, bevor man sich die andere Seite überhaupt angehört hat. Viele Kulturen erwarten eine hohe Flexibilität und an die gegenseitigen Interessen angepasste Lösungen. Ich saß in Sydney in Australien in einer Präsentation eines deutschen Herstellers, der ein Meeting damit begann, erst einmal eine Stunde lang PowerPoint-Folien zu zeigen. Die Reaktion der Zuhörer war leider „Nee, das brauchen wir nicht …! Was wir brauchen ist ….” Die erste Stunde hätten sich die Deutschen sparen können.

Diese Vorgehensweise führt mich zum nächsten wichtigen Aspekt: Respekt. Gerade Vertreter führender westlicher Nationen neigen zuweilen zu einem Superioritätsdenken (manche nennen es auch Arroganz), das bei potenziellen Verhandlungspartnern zu Ablehnung führen kann. Ein bisschen Demut, ohne sich selbst abzuwerten, kann dagegen Türen öffnen, weil beide Parteien sich als Partner erleben und Wertschätzung erfahren. Dazu gehört auch, dass man sehr sensitiv gegenüber den kulturspezifischen Gepflogenheiten des anderen ist, die man natürlich kennen sollte.

Also, was sind die wichtigsten „Dos“ in internationalen Verhandlungen? Ich denke, es gibt zwei „Big Points“. Erstens: die Gleichgewichtung von Beziehungsaufbau und Inhaltsfokus, wobei oft das Prinzip „erst die Beziehung, dann der Inhalt“ erfolgsversprechend ist. Zweitens: die Investition in einen Dialog, um zunächst gegenseitige Interessen und Kriterien zu erkunden und auszuloten, bevor Optionen oder Angebote auf den Tisch kommen. Internationale Verhandlungen brauchen Zeit und Geduld. Wenn Vertrauen erst einmal aufgebaut ist, dann zahlt sich das oft langfristig aus.

Ich reise zwar heutzutage nicht mit Olivenöl im Gepäck, aber was ich von meinem Mentor gelernt habe und erfolgreich umsetze, sind drei wichtige Dinge vor internationalen Verhandlungen: Vorbereitung, Vorbereitung, Vorbereitung!

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