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Vertrieb und Einkauf – auch im Training wie Feuer und Wasser?

Was passiert eigentlich, wenn Sie Ihren Einkauf und Vertrieb in ein gemeinsames Verhandlungstraining schicken?

Alexander Schwarz
Dipl-Betriebswirt (BA)

Generell unterscheiden sich Verhandlungstrainings für Einkauf und Vertrieb im Grundansatz voneinander. Geht es im Einkauf primär um Kosteneinsparungen, guten Service oder Produkte zu besten Konditionen im Markt zu beziehen, gilt im Vertrieb die Devise „möglichst viel zu möglichst hohen Preisen verkaufen.“ Auf den ersten Blick gibt es dann nur eine Gemeinsamkeit: Beide sitzen zusammen an einem Verhandlungstisch.

Zur Mitte des letzten Jahres entstand bei der Huhtamaki Flexible Packaging Germany GmbH & Co. KG die Idee, ihre Key Account Manager sowie die Kollegen aus dem Einkauf des Werkes in Ronsberg gemeinsam in puncto Verhandlungstechnik weiterzubilden. Wie sich nach der Durchführung herausstellte, eine wertvolle und gewinnbringende Initiative. „Wenn es ein Geheimnis des Erfolges gibt, dann ist es das: den Standpunkt des anderen verstehen und die Dinge mit seinen Augen betrachten.“ Mit diesem Satz von Henry Ford lässt sich wohl am treffendsten der Erfolg dieses Trainings zusammenfassen. Einkauf und Vertrieb stehen in der Wertschöpfungskette sehr weit auseinander, was auch intern gerne zu Diskussionen und Interessenskonflikten führt. Allein der Austausch innerhalb der beiden Funktionen führte dazu, die jeweiligen Interessen innerbetrieblich besser zu verstehen. Hohe Anforderungen an das Material versus gute und wettbewerbsfähige Preise sind dann beliebte Diskussionsthemen. Nach dem Harvard Prinzip für erfolgreiche Verhandlungen sollten sich beide Verhandlungspartner auf die Interessen konzentrieren und nicht auf die Positionen. Was steckt eigentlich hinter der Forderung nach einem Preisnachlass? Ist es nur das Wettbewerbsangebot oder ist einfach das Budget begrenzt? Wer fragt, der führt auch in Verhandlungen. Den Teilnehmern wurde bewusst, dass nur eine offene und ehrliche Kommunikation den Schlüssel zum Erfolg bedeutet. Wer Wert auf langfristige Partnerschaften legt, wird mit Taschenspielertricks ein kurzes sich „mal gesehen haben“ erzeugen.

Anhand von konkreten Fallbeispielen der Teilnehmer begann von Anfang an ein „Sich-in-den-Anderen-hineinversetzen-Prozess“, der dazu führte, dass die realen Verhandlungspartner am Ende des Trainings besser verstanden wurden. Allen wurde noch einmal deutlich, dass dort zwei Menschen am Tisch sitzen, die sich durchaus auch etwas sportlich messen und herausfordern dürfen. Unfair und auch fraglich wird es nur dann, wenn die Verhandlung zu sehr auf die Beziehungsebene rutscht und die Sachebene „Vertrag“ in den Hintergrund fällt. 

Dann ist es wirklich wie Feuer und Wasser …

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