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Polizei-Verhandlungen in Geiselnahmen

Bei allen Besonderheiten, die Geiselnahme-Verhandlungen haben, gibt es doch einige Prinzipien, die auch für Business-Verhandlungen hilfreich sind. Das FIRE-Modell zeigt auf, wie wichtig beim Verhandeln neben Strategie und Taktik auch die Beziehung und die Gefühle sind.

Everhard von Groote
Everhard von Groote
Dr. phil.

Die Special Negotiation Unit der New Yorker Polizei hat das schöne Motto „Talk to me“. Miteinander reden ist der Kern des Verhandelns. Doch wie? Und was ist zu beachten? Ein sehr hilfreiches Modell zur Vorbereitung von polizeilichen Verhandlungen stammt von Rogan und Hammer: Das FIRE-Modell.

Dabei steht F für „Face“, also für das zentrale menschliche Bedürfnis, in einer sozialen Situation nicht das Gesicht zu verlieren. Die Angst vor Gesichtsverlust hat nicht nur ein Geiselnehmer, sie kann auch Business-Verhandlungen erheblich erschweren. Ich erinnere mich gut an eine Verhandlung zwischen einer Betriebsratsgruppe und zwei Geschäftsführern, die ich beraten habe. Das Problem lag nicht mehr auf der Sachebene, hier waren alle von der Richtigkeit des gefundenen Kompromisses überzeugt. Einen der Betriebsräte trieb aber die Sorge um, wie er diesen Kompromiss vor der Belegschaft vertreten sollte, ohne als „jemand, der eingeknickt ist“, da zustehen.

Das I steht für„Instrumental Issues“, also für die Sachthemen und den weiten Bereich der Strategie und Taktik. Sowohl der polizeiliche Verhandler als auch sein Business-Kollege müssen vor einer Verhandlung klar die Ziele kennen und sowohl strategisch als auch taktisch kluge Wege zum Erreichen der Ziele geplant haben.

R setzt den Fokus auf „Relational Issues“, also auf die Beziehung zwischen den handelnden Personen. Auf dieser Ebene liegt oft der Schlüssel zur Lösung von Problemen am Verhandlungstisch. Polizeiliche Verhandler müssen in sehr kurzer Zeit und in hoch emotionalen Situationen in der Lage sein, eine tragfähige Beziehung zu ihrem Gegenüber aufzubauen. In Business-Verhandlungen geht es zu Beginn naturgemäß ruhiger zu. In beiden Verhandlungen kann es aber im weiteren Verlauf zu Eskalationen kommen, die den Verhandlungserfolg gefährden. Hier hilft es, wenn die Beziehung tragfähig ist. Verhandler müssen sich sicher nicht lieben, aber Techniken, die darauf zielen, sein Gegenüber möglichst gut zu verstehen und ehrlich mit ihm zu sein, werden Deeskalation erleichtern.

Emotionen werden unter dem Buchstaben E genauer betrachtet. Forschungen zeigen, dass unser Verhalten in nahezu allen Situationen maßgeblich durch Emotionen gesteuert oder zumindest stark beeinflusst wird. Also sollten gute Verhandler in der Lage sein, die eigenen Emotionen regulieren und etwa Frust und Wut schnell „weg atmen“ zu können. Mindestens genauso wichtig ist es, die Emotionen des Verhandlungspartners zu erkennen und gezielt beeinflussen zu können. Wir werden bei Verhandlungen nicht umhinkommen, unser Gegenüber gelegentlich zu frustrieren oder zu verärgern. Ein gutes Verständnis davon, was genau wir mit unseren Äußerungen auslösen und wie wir emotionale Zustände des Gegenübers verändern können, kann sowohl in einer Geiselnahme als auch am Verhandlungstisch entscheidende Vorteile bringen.

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