Unconscious Bias

12.11.2019
Im Interview erklärt Raphael Schoen, wie Unconscious Bias, unbewusste Denkprozesse, die das Urteilsvermögen beeinflussen, zu irrationalen Entscheidungen führen und so z.B. zu Fehlentscheidungen und Fehlbesetzungen in Unternehmen beitragen.
Raphael Schoen
Raphael Schoen

Raphael Schoen war über 15 Jahre Executive in internationalen Unternehmen, zuletzt im Executive Board eines dänischen Unternehmens für das Globale Business Development im Luft-Raumfahrt-Bereich zuständig. Inzwischen hat sich Raphael Schoen neu orientiert und widmet sich als Executive Trainer seiner Leidenschaft: dem Umgang mit Menschen und der angewandten Psychologie in Unternehmen. Sein Trainingsschwerpunkt sind Themen, denen er in seiner Praxis häufig begegnete, wie etwa die Führung von Teams, Verhandlungen und Vertrieb. 

1.  Was ist „Unconscious Bias“ überhaupt?

Oft wird mit Unconscious Bias hierzulande das Stereotypieren von Personen assoziiert, d.h. einer Person Eigenschaften zuzuschreiben, die nur auf Äußerlichkeiten beruhen. Unconscious Bias ist jedoch noch viel mehr. Unconscious Bias sind unbewusste Denkprozesse, die das Urteilsvermögen beeinflussen, zu irrationalen Entscheidungen führen und so z.B. zu Fehlentscheidungen und Fehlbesetzungen in Unternehmen beitragen.

In der Forschung gibt es aktuell ca. 200 verschiedene Unconscious Bias, von denen viele höchst relevant für Unternehmen sind. Ein tragisches Beispiel aus der Praxis stammt von Kodak. Der Umstand, dass es die Firma nicht mehr gibt, hat zentral mit den strategischen Entscheidungen und Unconscious Bias zu tun. Kodak war – wie wir wissen – einmal Weltmarktführer für Rollfilme für Analogkameras. Kodak hat es jedoch versäumt, auf den neuen Trend Digitalfotographie zu setzen, obwohl sie das Patent der Digitalkamera selbst besaß. Stattdessen entschied man sich dafür, diese Richtung nicht weiter zu verfolgen, um sich nicht selbst zu „kannibalisieren“ (d.h. mit den bereits etablierten Produkten in Konkurrenz zu treten). Ehemalige Manager der Firma berichten, dass bei Entscheidungen überwiegend den Konsens bestätigende Daten als Grundlage für die strategische Entscheidung herangezogen wurden (ein typisches Unconscious Bias) und abweichende Meinungen vom Management als unrealistisch vom Tisch gewischt wurden (auch ein Unconscious Bias). Die Folgen kennen wir: Kodak hat 2012 Insolvenz angemeldet.

Und das ist nur eines von vielen Beispielen.

2. Wie sind Sie mit dem Thema in Kontakt gekommen und warum ist es für Sie so wichtig?

Psychologie im Management hat mich schon immer – als treibende Faktoren unseres Handelns – interessiert. In 15 Jahren Management habe ich mir viele Male die Frage gestellt, warum Entscheidungen so und nicht anders getroffen wurden. Und vor allem warum nicht häufiger gezielt auf Daten, Zahlen und Fakten bei der Entscheidungsfindung zurückgegriffen wurde. Zudem habe ich oft beobachtet, wie Entscheidungen im Vorfeld bereits feststanden, der Findungsprozess nur noch pro forma durchgeführt wurde.

Den entscheidenden Impuls jedoch, mich noch näher mit dem Thema zu beschäftigen, hat sich eher durch Zufall bei einer Geschäftsreise in die USA ergeben. Mir wurde mein Anschlussflug gestrichen und ich musste am Flughafen auf eine Umbuchung warten. Um mir die Wartezeit zu vertreiben, besuchte ich die Bücherei und bin auf ein Buch des Amerikanischen MIT Forschers Dan Ariely gestoßen. Dessen Titel lautet: „Die versteckten Kräfte, die unsere Entscheidungen steuern“. Bei der Lektüre des Buches wurde mir klar, dass aufgrund von unbewussten Denkprozessen – also Unconscious Bias – viele Entscheidungen so getroffen wurden, wie ich das in meinem Geschäftsalltag beobachten konnte. Gleichzeitig wurde mir deutlich, welches enorme ökonomische Potenzial für Firmen in der Beherrschung dieses Themas liegt. Ich schreibe auch einen Teil meiner Doktorarbeit zu diesem Thema, so dass ich aus der Perspektive von Forschung und Praxis Unternehmen effiziente Tipps zur Umsetzung geben kann.

Unconscious Bias treten in Unternehmen vor allem neben Entscheidungsprozessen auch häufig bei der Personalauswahl, Budgetierung, Investitionen, Strategieentwicklung, im Vertrieb, Einkauf oder bei Verhandlungen auf. Es gibt hierzulande meines Erachtens einen Nachholbedarf, sich aktiv mit Unconscious Bias auseinanderzusetzen und das versteckte ökonomische Potenzial, das darin liegt, zu aktivieren. Bei meinen Verhandlungsworkshops, zum Beispiel, kennen Kunden oft die Anker Methode noch nicht, obwohl sie nachweislich zu besseren Verhandlungsergebnissen führt. So auch bei den Mitarbeitern eines mittelständischen Werkzeugmaschinenherstellers. Als die Methode vorgestellt und in realen Verhandlungen angewandt wurde, verbesserten sich die Abschlüsse der Firma um mehrere Prozent des Produktwertes.

 

 3.  Inwiefern kann es für Unternehmen bedeutsam sein, auf Unconscious Bias Rücksicht zu nehmen?

Unternehmen profitieren sehr stark von der Vermeidung von Unconscious Bias. Bisherige Seminare und Kundenfeedbacks zeigen, dass Unconscious Bias oft nicht thematisiert wird. Dabei ist es wichtig zu wissen, dass „biased“ zu sein – wie man in der Management Forschung sagt – menschlich ist und prinzipiell jeder davon betroffen ist. Den entscheidenden Unterschied macht es jedoch, Unconscious Bias an sich und in Prozessen zu erkennen und zu managen. Das heißt, bei Unternehmensprozessen z.B. bei Strategie- oder Einkaufsentscheidungen ist es wichtig, bewusst Unconscious Bias zusammen mit den Kollegen zu hinterfragen. Sind wir gerade „biased“? Was sagen objektive Daten? Wird nach einer objektiven Bewertungskette entschieden? Die Erfahrung zeigt, dass es am effizientesten ist, wenn „Anti“-Unconscious Bias Prozesse von der Geschäftsleitung angeregt und auf Arbeitsebenen verankert werden.

 

4. Wie greifen Sie diese Thematik in Ihren Trainings auf?

Ich mache den Teilnehmenden bewusst, dass wir alle zu Unconscious Bias neigen und zeige in Live-Experimenten auf, welche psychologischen Fallen bei Entscheidungen, im Einschätzen von Personen, im Einkauf, im Vertrieb und in Verhandlungen lauern.

Ein sehr gutes Beispiel, uns bewusst zu machen, dass wir vor den Fallen im Denken nicht gefeit sind, ist das Amazon Experiment von Dan Ariely:

 

Stellen Sie sich vor, Sie müssten sich zwischen zwei Gutscheinen für Amazon entscheiden.

Gutschein A im Wert von 10€ ist kostenfrei

Gutschein B im Wert von 20€ kostet Sie 7€

 
Für welchen Gutschein würden Sie sich entscheiden?

Gutschein A oder Gutschein B?

 

Obwohl Gutschein B ökonomisch sinnvoller ist (Wert von 13€), haben Experimente gezeigt, dass die meisten befragten Personen in aller Regel zu Gutschein A (Wert von 10€) tendieren und sich somit irrational verhalten. [Quelle: Dan Ariely (Deutscher Titel) Denken hilft zwar, nützt aber nichts. Warum wir immer wieder unvernünftige Entscheidungen treffen. 2008. Droemer Verlag. S. 85]

 

Diese und andere Live-Experimente führe ich im Seminar durch.

Das Training, das sich ausschließlich um das Thema Unconscious Bias und seine praktische Bedeutung im Unternehmensalltag dreht, hat eine Dauer von 2 Tagen. In der Vorabklärung des Trainings befrage ich die Kunden, welche konkreten alltäglichen Aufgabenstellungen und Herausforderungen die Teilnehmergruppe hat. Daran richte ich dann den Seminarinhalt aus. Geht es z.B. um Verhandlungen, Einkauf oder Verkauf, dann spielt der z.B. Anker- und der Decoy-Effekt eine wesentliche Rolle. Bei strategischen Entscheidungen und in Meetings spielt der Confirmation Bias, der Semmelweis Reflex und der etwas bekanntere Stereotyping Bias eine Rolle. Während des Trainings werden dann schwerpunktmäßig spezifische Problemstellungen der Teilnehmer behandelt, mit dem Ziel, im Arbeitsalltag Unconscious Bias auf die Spur zu kommen. Zusätzlich schauen wir uns Fallbeispiele von Nokia, Kodak, Blackberry und Microsoft – alles Opfer klassischer Unconscious Bias – an und zeigen auf, wie Unconscious Bias zu den schwerwiegenden ökonomischen Konsequenzen geführt hat. Danach erarbeiten wir gemeinsam, was man an deren Stelle hätte anders machen können. Das Ziel ist, dass Teilnehmer die Fallen, die uns Unconscious Bias im Arbeitsalltag stellt, erkennen und dagegen agieren können.

 

5. Können Sie uns ein Beispiel aus der Praxis nennen, indem die Achtsamkeit für Unconscious Bias eine Entscheidungsfindung nachhaltig positiv beeinflusst hat?

Ein international aufgestellter Konzern hat nach einem meiner Trainings in seiner Einkaufsabteilung seine Einkaufsprozesse teils neu definiert, nachdem die Auswirkungen von Unconscious Bias im Einkauf und bei Einkaufsverhandlungen klar wurden. In dem Seminar wurde vermittelt, welchen Unconscious-Bias-Tricks sich Verkäufer bedienen mit dem Ziel, höhere Abschlüsse zu erreichen, indem Sie z.B. Decoy-Taktiken in Angeboten und die Ankertechnik bei Verhandlungen für sich nutzen. Die Einkaufsabteilung war danach in der Lage, die Strategien zu erkennen und für sich bessere Verhandlungsabschlüsse zu erzielen.    

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