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Key Account Management

Vertriebserfolge nachhaltig generieren

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Mit einem erfolgreichen Key Account Management können Sie Geschäftsbeziehungen gezielt analysieren und bewerten sowie zu Ihren Schlüsselkunden eine langfristige Beziehung aufbauen.

Der Aufbau von Kundenbeziehungen und die langfristige Bindung von Schlüsselkunden stellen eine Ihrer zentralen Aufgaben als Key Account Manager dar. Damit spielen Sie eine verantwortungsvolle, für den Unternehmenserfolg relevante Rolle, die besonderer Kompetenzen bedarf.
Lernen Sie die Anforderungen an ein erfolgreiches Key Account Management kennen und eignen Sie sich die nötigen Methoden und Instrumente an, um Geschäftsbeziehungen fundiert zu analysieren, zu bewerten und aufzubauen. Durch geeignete Entwicklungspläne lassen sich Kundenpotenziale systematisch erschließen und ausschöpfen. Mittels der Arbeit an individuellen Fällen aus Ihrer Praxis gelingt der Transfer der Lerninhalte.

Ihr Nutzen

Mehr Sicherheit im Key Account Management

  • Sie werden den Anforderungen Ihrer neuen Rolle als Key Account Manager gerecht.
  • Sie erweitern Ihren Methodenkoffer, um Schlüsselkunden gezielt zu bewerten.
  • Durch die systemische Potenzialausschöpfung bilden Sie langfristige Partnerschaften mit Key Accounts.

Inhalt

Grundlagen, Anforderungen und Ziele im KAM

  • Grundlagen des Key Account Managements: Entwicklung, Vorteile, Unterschied zum klassischen Verkauf, Voraussetzungen und Schnittstellen
  • Anforderungen an Key Account Manager
  • Mithilfe von ABC-, Portfolio- und 360°-SWOT-Analyse Schlüsselkunden bewerten
  • Erstellen von Beziehungsdiagrammen und Kundenumfeldanalysen
  • Kundeninterne Meinungs- und Entscheidungsprozesse analysieren und steuern
  • Ziele setzen und Aktivitäten planen
  • Struktur und Elemente des strategischen Key-Account-Management-Plans
  • Besuchsplanung und -vorbereitung
  • Customer Relationship Management, Stabilitätskriterien langfristiger Beziehungen
  • Kundenbindung durch Service

Methode

Trainer-Input im Wechsel mit Diskussionen und praxisnahem Arbeiten

Praxisorientierter Trainer-Input, Vorträge und Diskussion, Einzel- und Gruppenarbeit, Fallstudien und Checklisten.


Zielgruppe

Angehende Key Account Manager

Angehende Key Account Manager, Account Manager sowie Führungskräfte, die KAM in ihrem Unternehmen umsetzen wollen.



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