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Strategische Vertriebsplanung

Von der Vision zum messbaren Erfolg

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Mit neuen und modernen Ansätzen der Vertriebsorganisation und dem Key Account Management haben Sie eine effektive Unterstützung, um eine wirksame Vertriebsplanung und Vertriebssteuerung umzusetzen.

In Ihrer Rolle als Vertriebs- und Verkaufsleiter tragen Sie eine zentrale Verantwortung für die unternehmerischen Ergebnisse. Mit dem Aufbau einer strukturierten und effektiven Vertriebsorganisation schaffen Sie die Voraussetzungen dafür, Ihre Ziele zu erreichen. Sie analysieren die Entwicklungen des Marktes, übertragen sie in Teilmarktstrategien und setzen sie durch eine wirksame Vertriebsplanung und -steuerung in Ihrem Team um.
In diesem Seminar lernen Sie, die für Sie relevanten Kennziffern zu identifizieren, festzulegen und zu bewerten. Neben den klassischen Strategie- und Steuerungsinstrumenten erfahren Sie vor allem neue und moderne Ansätze der Vertriebssteuerung und -organisation sowie des Key Account Managements.


Ihr Nutzen

Steigerung der Kundenorientierung und der Produktivität im Betrieb

  • Sie steigern die Kundenorientierung und die Produktivität im Vertrieb mithilfe eines systematischen Managementansatzes.
  • Sie können die entsprechenden Instrumente sofort in Ihrem Verantwortungsbereich umsetzen.
  • Sie reflektieren neue Konzepte, um Ihre eigene Sichtweise zu überprüfen.

Inhalt

Der Vertrieb und seine Kunden im 21. Jahrhundert

  • Herausforderungen und Chancen für den Vertrieb im 21. Jahrhundert
  • Bedeutung der Vertriebsstrategie und ihre Einordnung in die Strategiehierarchie des Unternehmens
  • Kundendefinition: Bedürfnisse, Beschaffungsverhalten, Potenzial, Kundenstruktur, -segmentierung und -priorisierung
  • Kundennutzen: Leistungsangebot und -differenzierung
  • Kundenbeziehungen: Interaktionsansatz, Kundengewinnung, Kundenzufriedenheit und Kundenbindung
  • Vertriebsstruktur: Vertriebswege und die Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern
  • Vertriebsorganisation: Struktur und Prozesse, Vertriebsrollen und -aktivitäten, Key Account Management
  • Vertriebssteuerung: Planung und Budgetierung, Dimensionierung und Ressourcenallokation, Kennzahlen

Methode

Trainer-Input im Wechsel mit praxisorientiertem Arbeiten

Trainer-Input, praxisorientierte Gruppenarbeiten, Austausch im Plenum.


Zielgruppe

Führungskräfte aller Bereiche aus dem Vertrieb

Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Gebietsverkaufs- und Niederlassungsleiter, Führungskräfte aus dem Vertrieb mit strategischer Ausrichtung.



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